0/ 我是最航运丹尼斯，续昨推送与预告，今天整理赫伯罗特财报电话会议后半部分，CEO问答环节内容！相关内容：和 。

　　1/问：首先，能否请您给我们一个关于2025年市场增长的预期？特别是考虑到洛杉矶港最近的评论提到，存在一些库存积压，这可能意味着在下半年，进口量可能会减少10%。我想知道您对此的看法。 然后，根据您的指引，您提到运输量将明显增加，我的理解是这意味着超过10%的增长。能否请您帮助我们理解您将如何增加运力，因此，如果市场增长略有不同，我们该如何思考运力利用率？这是我的第一个问题。 我的第二个问题是关于单位成本的。能否请您对2025年的单位成本变化进行一些说明？我们是否应该预期由于“双子星”合作计划，燃料消耗会下降？我认为马士基预计通过新的“双子星”合作节省燃油消耗。这是否也是您的计划？最后，关于合同和现货市场的风险敞口，您是否改变了合同定价的策略？您认为这在多大程度上能够保护您免受当前现货市场波动的影响？

　　Rolf Habben Jansen：谢谢。让我来尝试回答这些问题。关于市场增长，我们通常依赖外部数据。目前这些数据显示市场增长约为4%。根据我们第一季度的观察，我们没有理由怀疑这一数据，但我同意您的观点，这仍有待观察，确实存在一些不确定性。 在运输量方面，我认为您的结论是正确的。我们明确表示运输量将增加，这意味着我们预计运输量将增长10%或略多于此。在单位成本方面，我们同样预计在“双子星”网络中，我们将更加高效地使用燃油。这与您可能从马士基那里听到的情况是一致的。 再来看我们目前的业务组合，与一年前相比，长期或承诺性业务的占比肯定有所上升。这是我们的一个有意识的选择，因为我们认为我们需要这些业务来实现10%的增长。这为我们提供了一些对现货市场波动的保护，因为当然，我们运输量中较大部分将不会随这些价格波动。但公平地说，如果现货价格下降太多，我们仍然会受到影响。

　　追问：谢谢。我还想确认一下，如果预计运输量将超过10%，我们是否可以假设运力增长的数字也类似？

　　Rolf Habben Jansen：这取决于您从哪个角度来看。一方面，我们在去年大幅增加了运力，这既是因为红海市场的需求，也是为了迎接“双子星”计划。但您不应期待我们在2025年会有显著的运力增长。当我们谈论现有运力时，我认为目前我们大约是235万TEU，这个数字可能会小幅上升，但不会超过个位数的百分比。

　　再追问：好的。抱歉，还有一个问题需要澄清。关于合同运价，您能否告诉我们您在年度间增加的覆盖比例是多少？

　　Rolf Habben Jansen：我们的覆盖比例——我是说，从短期向长期的转变是一个略高于中等个位数的百分比。（可以理解为略高于5%-6%的范围。）

　　2/问：首先，我想先谈谈“双子星”计划。我们在东西向航线的在线报价上看到，过去几周您的部分服务定价比其他同行更具侵略性。我想了解一下，关于“双子星”的定价，您是否对目前的定价感到满意，或者考虑到您刚刚启动这个新的枢纽和辐射网络，您是否比平时提供了更多的折扣？第二个问题，我认为大多数亚欧航线的谈判通常在这个时候已经完成。所以我不知道您是否可以给我们一些关于合同签署情况的细节？合同运价是否比去年有所提高？同样，关于跨太平洋航线的谈判，您是否有一些预期或看法？再有一个问题是关于码头的。您有将码头数量增加到30个的小目标。能否请您详细说明一下您在码头并购方面愿意投入的资金？我们已经看到市场上刚刚披露了和记港口的交易，并且有传言说在未来几个季度可能会有更多的码头出售。我只是想了解一下，从21个码头到30个码头，我们应该如何理解这一过程？ 与之密切相关的是关于您的净债务与息税折旧摊销前利润（EBITDA）的比率或中期您认为可以接受的最大财务杠杆。您能否谈一谈？最后一个问题，如果可以的话，一些市场参与者表示，过去几周东西向贸易航线的运力利用率呈逐月下降趋势。我想知道您能否就您船只目前的运力利用率以及未来几周的趋势和预期发表一些看法，这些数据是否与您的预订情况一致？

　　Rolf Habben Jansen：谢谢。我会先回答一些问题，然后Mark可能会对财务杠杆问题发表一些看法。我认为当我们查看在线报价时，我不会排除在某些港口对之间，我们的报价可能更具侵略性，但我们的政策并没有改变，因为预订情况依然强劲。所以我们肯定不会提供任何特别的折扣。我还会说，在许多东西向贸易中，我们的长期货物占比相当高，因此也没有必要大幅降价。关于合同，远东地区亚欧航线的合同，我认为如果包括我们在绕过好望角后增加的附加费，与去年相比，大部分合同的签署水平基本持平。对于跨太平洋亚美航线，现在还为时尚早。目前已经签署的合同通常略高于去年。 关于码头，我们正在考虑各种选项来扩展我们的投资组合。我认为当你查看我们的资产负债表时，我们肯定有足够的资金在合适的时机进行投资。当然，我们也有限度，因为我们必须确保这些投资在经济上是合理的。然后在运力利用率方面，实际上，我们在过去几周并没有看到利用率下降。当我们查看设备释放、利用率和预订情况时，我们实际上看到它们保持稳定或有所上升。所以，我无法确认运力利用率下降的说法。那么，Mark，你是否想就财务杠杆问题说几句？

　　Mark Frese：当然。我们的审慎财务政策明确规定，财务杠杆目标是将净债务与息税折旧摊销前利润（EBITDA）之比控制在3倍以下，这一目标始终有效。当然，随着市场环境的变化和未来预期的调整，我们对于“舒适度”的判断可能会有所变化，但这一财务目标仍然坚实地建立在我们的资产负债表基础之上。

　　3/ 问：我有几个问题。首先是关于您今年预计的10%的运输量增长。这一增长速度是行业对市场预期的三倍。我想确认一下，您看到的增长是否是由于去年您增加的运力？然后，您认为这10%的增长中有多少是由于“双子星”计划带来的更高的可靠性或利用率？

　　Rolf Habben Jansen：我认为运输量增长主要是因为我们预计船期可靠性会更高，这意味着船只今年能够完成的航次将比去年更多。这并不是因为我们增加了大量运力，正如我在前面一个问题中提到的。这几乎完全是因为我们相信在“双子星”计划下，我们的船队将比之前的配置更具生产力。

　　追问：好的，明白了。然后，您在开场发言中提到了一些需要解决的码头问题。能否请您详细说明一下？

　　Rolf Habben Jansen：有一些特定的码头存在拥堵问题。在亚洲有一个，在北欧有一个，墨西哥也有几个，我们正在努力解决这些问题。总会有一些问题出现。但如果你看看目前的统计数据，我认为昨天有人提到，“双子星”计划的船期可靠性首次略低于90%，他们引用的数字大约是88%。 考虑到我们目前正处于第一周期，并且我们一直说过需要两个周期才能稳定下来，我认为这个数字已经非常好了。如果再看看同一家分析机构对其他联盟的表现评估，根据相同的衡量标准和数据来源，long8唯一官方网站其他联盟的船期可靠性都远低于40%。

　　追问：好的。最后一个问题，关于美国贸易提议，该提议将对中国和与中国相关的来美船只征收高额费用。显然，目前存在很多不确定性，且该提议尚未实施。但在您组建“双子星”计划时，您曾制定了通过红海的应急计划。红海显然将在一段时间内承担这一负担。那么，当您考虑美国贸易代表办公室（USTR）的提议时，您现在正在进行什么样的应急计划？ 如果这些费用真的实施，您认为将运力转移以避免这些费用的可能性有多大？此外，您认为这一USTR提议将如何广泛地影响市场？

　　Rolf Habben Jansen：目前，美国贸易代表办公室（USTR）的提议只是一个初步方案。下周将举行听证会，许多人已经提交了意见。我们的观点是，按照目前的提议结构，最终将给美国消费者带来相当大的额外成本，并且也会给美国出口带来诸多困难。因此，我预计在听证会之后，目前桌面上的提议将会有相当大的修改。一旦有结果出来，我们就需要决定如何应对。在某种程度上，这与我们在2022年看到的奥斯陆的情况相似。最初，关于应该采取什么措施的想法实际上相当复杂，也没有经过特别周全的考虑。然后有一个类似的咨询过程。最终出台的裁决实际上是可行的、合理的，并且在我看来，也是适合目的的。因此，我们希望现在也能发生类似的情况。

　　4/ 问：我有几个问题。关于那10%的运输量增长，从地理分布来看，这些增长将来自哪里？我想之前有人问过关于美国进口的问题。您对美国进口的现状和预期有何看法？另外，关于运输量，Rolf，您提到今年第一季度的运输量有一个强劲的开端。能否请您用一些具体数字来解释一下“强劲”是什么意思？然后，关于运输量增长与您预计的运价适度下降，您认为在这样的增长水平下，是否能够实现？我知道您提到了长期合同，但您也提到现货业务显然存在风险。

　　Rolf Habben Jansen：我认为，从运输量来看，正如我所说，我预计运输量增长仅仅是因为网络更加稳健。去年，在许多服务中，我们一年内无法完成超过42或43次航行。今年，我预计我们能够完成48或50次。仅此一项就应该能够实现这种增长。正如我们所知，许多客户都有每周的运输量，这是我们必须要运输的量。我们不应在需要时强迫他们转向其他运输方式。 美国进口方面，在新的布局下，我们对PSW（太平洋西南地区）的敞口有所增加。因此，我预计我们的美国进口量将比我们提到的10%增长得更快。当我们查看第一季度时，现在还为时尚早，无法确切得出结论，但我预计我们将能够按照计划完成第一季度。因此，从这个角度来看，您应该期望这些运输量能够按照我们在展望中提出的增长目标顺利实现。关于运价，我在回答前面一个问题时提到，我们已经显著增加了长期货物的占比。这也意味着我们对短期市场的风险敞口实际上不应比之前更大。因此，主要增长不应来自这里。因此，这也应该不会对我们实现的平均运价产生巨大影响。

　　5/ 是的，关于运力方面以及成本方面，您在演讲中提到，由于转运量的增加，处理成本有所上升。那么“双子星”计划对成本的影响是什么？我是说，随着您实施这些计划，与“双子星”相关的转运量肯定会上升，对吗？这是我的第一个问题。

　　Rolf Habben Jansen：就转运量的绝对数量而言，确实会增加，但同时我们也会将许多转运集中在那些进行转运更具成本效益的地点。因此，我并不认为这会对转运相关的总体成本产生巨大影响。并且在其他领域，我们实际上预计会更加高效，这也是我们预计“双子星”计划全面运行后将带来可观的成本节约的原因。

　　追问：那么，仍然关于“双子星”计划。在第一季度，甚至可能在第二季度，根据您将整个网络逐步引入所需的时间，是否会有一些启动成本？

　　Rolf Habben Jansen：是的，确实存在相当可观的引入和退出成本。我们目前看到的情况是，这些成本可能比我们最初预期的来得更早。我们原本以为这些成本会分散在更长的时间内，但现在我们看到大部分的过渡成本实际上将在第一季度出现，可能从第二季度开始就会减少，第三季度及以后几乎可以忽略不计。

　　再追问：好的。那么，关于合同覆盖的问题，我可能没有完全理解您的回答。您提到合同覆盖和中等个位数，这是指现货市场还是其他方面？

　　Rolf Habben Jansen：我说的是我们在合同覆盖方面的增长是中等至高个位数的百分比。

　　再再追问：我想进一步探讨一下您提到的有效运力问题。因为在第三季度，您曾提到“双子星”计划将降低航速。所以，尽管您可能会增加一些航次，但您可能会采用慢速航行。 因此，从总体来看，我认为并没有增加额外的有效运力，但您现在却表示将会有50次航行，而不是42次，这意味着有效运力确实增加了。是这样吗？我们应该这样理解吗？因为我知道您提到不会再增加更多的运力。 那么，如果市场增长达不到您预期的4%，您会如何调整这种增加的船队利用率？您是否需要增加闲置或报废船只？能否请您帮助我们理解这里的调整杠杆？

　　Rolf Habben Jansen：嗯，我们一直说我们会降低航速，但同时我们也会减少挂靠港口，并且将大幅减少拥堵。这意味着船只通常会有更短的航次周期。因此，我们现在可以比过去更频繁地使用同一条船。所以，即使我们确实稍微降低了一些航速，每艘船每年的载货能力也会增加。 关于利用率的问题，long8唯一官方网站当然，我们最终会根据需求调整网络的规模。目前，我们假设需求增长约为4%。如果情况并非如此，那么我们会尝试减少我们部署的运力，因为我们需要削减成本。我们会像过去一样采取措施，例如归还一些租用的船只，这些船只随后可以逐步退出船队。

　　6/问：关于“双子星”计划，我想听听您对货主（BCOs）和客户的一般看法。他们是否愿意为您所说的快速服务和更高的可靠性支付更高的价格？

　　Rolf Habben Jansen：我想，很多人最初的态度是“等等看”。当然，也有一些人现在就愿意支付溢价，因为他们相信我们能够实现这一承诺。但我非常确信，如果我们最终能够持续实现90%的船期可靠性，并且大幅减少那些未能按时抵达的航班的变数，那么这将使人们能够从他们的供应链中去除大量库存，从而获得非常可观的节省。因此，如果数学计算仍然成立，那么这也将使他们愿意为这种90%的船期可靠性支付更多的费用。所以，这是一个很好的组合，实际上，如果我们能够持续实现这一点，那么我们将拥有一个更高效的网络，我们可以在更低的成本下生产，同时我们也将能够提供更好的服务，使人们能够从他们的供应链中去除库存，对此我相当肯定，市场上会有一部分人非常愿意为此支付费用。

　　追问：那么，客户是否希望——如果我理解正确的话，如果“双子星”未能达到90%，是否会有相关的惩罚？

　　Rolf Habben Jansen：这个问题非常有趣。因为这意味着，如果客户希望通过处罚条款，让我们（的运价）降到与另一家船期准点率仅50%的公司相同的水平，这几乎与“客户应该为更高的船期可靠性支付溢价”相反。提供更优质的服务，却只收取相同的价格，这完全没有道理。而如果提供相同的服务，却收取更低的价格，那就更说不通了。

　　再追问：我明白您的意思。那么，船期可靠性是针对干线，还是也包括一些支线服务，即包括转运？

　　Rolf Habben Jansen：它也包括穿梭船。所以，这是整个网络的船期可靠性。我认为我们收到很多这样的问题，因为接下来的问题将是，那么，箱子最终需要到达目的地。仅仅船按时抵达是否足够？对此，我建议您参考几乎所有的分析师，他们会告诉您船期可靠性与箱子按时交付之间存在几乎100%的相关性。 因此，我们相信，如果我们解决了这个问题，这是该行业的一个巨大问题，那么这将几乎自动转化为显著更高的按时交付率，而这是人们最终愿意为之付费的。 到目前为止，我们的经验是船只大多按时抵达。当然，还有很多需要微调的地方，但我们仍然看到很多事情可以做得更好。所以，如果有什么的线周前更有信心，我们能够持续实现90%的船期可靠性。我认为，如果我们快进3到6个月，我相当肯定，我们的许多客户、分析师以及市场上的其他人也将能够根据所有可用的数据确定确实存在显著的差异。

　　再再追问：好的，我明白了。那么，最后一个问题，关于运价方面。自1月1日以来，我们看到现货指数下降了接近50%，我想CCFI指数也下降了大约一半。 那么，您什么时候会完成全面引入？因为如果我理解正确的话，包括您自己以及您在“双子星”计划中的合作伙伴在内的一些承运人目前愿意削减部署的运力，并可能增加停航次数，因为所有这些引入过程。所以，问题基本上是，为了防止随着我们进入5月和6月，现货运价进一步侵蚀，我们是否会看到更多的停航？

　　Rolf Habben Jansen：我们总是会尝试根据需求调整运力或削减成本，我认为这与其他任何网络没有什么不同。我认为不同之处在于，在我们的情况下，我们不需要完全移除整个航次，而只是做一些事情来减少一些干线运力，但同时我们仍然能够服务我们网络中的所有港口对。 因此，是的，如果需求没有我们预期的那么强劲，那么我们将调整整个网络的运力，但我们会这样做，同时确保我们今天提供的港口覆盖范围。

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